НО-ШПУ можно смело назвать «народным» препаратом, поскольку вряд ли сегодня найдется хотя бы одна семья, в домашней аптечке которой не было бы маленьких желтых таблеток с надписью «NO-SPA». Этот препарат хорошо зарекомендовал себя как эффективное и безопасное средство для лечения острых и хронических спазмов гладких мышц, а также спастической боли.
С момента появления на мировых фармацевтических рынках многих стран и по сей день НО-ШПА® удерживает лидирующие позиции в группе спазмолитиков, подтверждая тем самым высокое качество и высокий профиль безопасности. Большинство из нас по крайней мере один раз принимали НО-ШПУ и на собственном опыте убедились в высокой эффективности и безопасности этого препарата.
Рыночное развитие
По итогам 2009 г. НО-ШПА улучшила свою позицию в топ-листе брэндов по объему продаж на розничном рынке ЛС в денежном выражении и заняла 7-е место (более подробно о развитии аптечных продаж по итогам 2009 г. читайте «Еженедельник АПТЕКА» № 4 (725) от 01.02.2010 г.). Кроме того, в конкурентной группе препаратов A03 «Средства, применяемые при функциональных желудочно-кишечных расстройствах» в 2009 г., как и в 2007–2008 гг., НО-ШПА является абсолютным лидером по объему аптечных продаж в денежном выражении (табл. 1). Важно, что по количеству реализованных упаковок в этой группе препаратов НО-ШПА также занимает лидирующую позицию.
| Таблица 1 | Топ-10 брэндов по объему аптечных продаж ЛС в денежном выражении группы A03 «Cредства, применяемые при функциональных желудочно-кишечных расстройствах» по итогам 2009 г. с указанием позиции в рейтинге за 2007–2008 гг. |
| Брэнд | № п/п, год | ||
| 2009 | 2008 | 2007 | |
| НО-ШПА | 1 | 1 | 1 |
| ЭСПУМИЗАН | 2 | 2 | 4 |
| СПАЗМАЛГОН | 3 | 3 | 3 |
| ХИЛАК | 4 | 4 | 2 |
| ДУСПАТАЛИН | 5 | 5 | 6 |
| МОТИЛИУМ | 6 | 6 | 5 |
| ЦЕРУКАЛ | 7 | 7 | 7 |
| БАРАЛГЕТАС | 8 | 8 | 8 |
| ПЛАНТЕКС | 9 | 9 | 9 |
| КОМБИСПАЗМ | 10 | 10 | 10 |
В целом по Украине максимальный объем аптечных продаж в денежном выражении для НО-ШПЫ зафиксирован в Донецкой обл. (11 млн грн.; рис. 1). 2-й по по этому показателю была столица. А максимальное увеличение объема аптечных продаж брэнда НО-ШПА® отмечено в Днепропетровской и Житомирской областях (более 50%).
В целом с начала 2007 г. ежемесячно динамика аптечной реализации препарата НО-ШПА® свидетельствует об отсутствии какой- либо сезонности продаж (рис. 2). Препарат стабильно реализуется и востребован в аптечных учреждениях в течение всего года. Продажи НО- ШПЫ коррелируют с реализацией препаратов конкурентной группы A03A «Средства, применяемые при функциональных расстройствах со стороны пищеварительного тракта». Важно отметить, что в этой группе НО-ШПА® стабильно аккумулирует максимальную долю в денежном выражении — как в 2008 г., так и в 2009 г. этот показатель составил свыше 35% (!).
На отечественном фармрынке НО-ШПА® представлена в 5 лекарственных формах. Наиболее продаваемой из них являются таблетки 40 мг блистер, № 20, которые обеспечивают более 50% продаж этому брэнду (рис. 3). Следует отметить, что в 2009 г. компания-производитель вывела на отечественный фармрынок новую форму препарата — дозирующий контейнер («пуш-топ»), который удобен в использовании.
Курсовые колебания в конце 2008 г. обусловили повышение средневзвешенной стоимости ЛС в целом по рынку. В определенной степени это было характерно и для НО-ШПЫ. Однако с начала 2009 г. средневзвешенная стоимость 1 упаковки препарата НО-ШПА® практически ежемесячно демонстрировала планомерное снижение как в национальной валюте, так и в долларовом эквиваленте. Причем уже в январе 2010 г. средневзвешенная стоимость НО-ШПЫ относительно января 2009 г. снизилась на 16,3% в гривне и на 19,5% в долларах США.
СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ
Компания-производитель «sanofi-aventis» позаботилась о том, чтобы на рынке аптечных продаж НО-ШПА® продемонстрировала успешное развитие, невзирая на сложный 2009 г. В условиях снижения стоимости телеэфира в 2009 г. она уделила внимание рекламе, направленной на конечного потребителя, и увеличила объем инвестиций в ТВ- рекламу НО- ШПЫ (рис. 4). Это способствовало значительному повышению уровня контакта со зрителем (EqGRP), а также увеличению объема розничных продаж НО- ШПЫ в денежном выражении.
Маркетинговое продвижение препарата НО-ШПА® должным образом осуществляется среди врачей и фармацевтов. Общее количество воспоминаний о различных промоционных мероприятиях для данного ЛС увеличилось относительно 2008 г. на 66%, что является отличным результатом (рис. 5). Максимальную долю в общем количестве воспоминаний врачей и фармацевтов занимают визиты медицинских представителей (МП). Значимо по сравнению с 2008 г. увеличилась доля упоминаний о ТВ-рекламе и POS- материалах.
В условиях постоянного спроса на препарат НО-ШПА® при формировании товарных запасов помогает более детальный анализ объема его продаж в различных аптечных учреждениях. При проведении анализа для каждого аптечного учреждения определяют: категорию торговой точки (ТТ) — аптека, аптечный пункт, аптечный киоск, финансовую и территориальную характеристику. При формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и расчете объема продаж НО-ШПЫ нами были использованы данные за январь 2010 г. как наиболее приближенные к будущим периодам и позволяющие прогнозировать потребности в его товарных запасах.
Приведенные данные среднего количества проданных упаковок препарата НО-ШПА® в ТТ с различными финансовыми характеристиками свидетельствуют о неравномерном распределении объема его продаж, на что указывает минимальное и максимальное количество проданных упаковок этого ЛС в различных группах ТТ (рис. 6). Так, например, в январе 2010 г. в группе ТТ с выручкой 300–600 тыс. грн. одна из аптек реализовала 520 упаковок НО-ШПЫ, тогда как другая — всего 7 упаковок. В среднем по группе ТТ с выручкой от 300 до 600 тыс. грн. этот показатель составил 102 упаковки. Следовательно, позволим себе предположить, что любая ТТ с идентичными финансовыми характеристиками способна реализовать не менее 100 упаковок этого ЛС в месяц. При этом необходимо также учитывать, что максимальный объем продаж препарата сконцентрирован в аптеках с выручкой более 800 тыс. грн. в месяц (рис. 7). Впрочем, НО-ШПА® активно реализовывается в аптечных пунктах и киосках с меньшей выручкой. Таким образом, товарные закупки препарата для ТТ необходимо планировать в интервале между средними и максимальными показателями объема продаж НО-ШПЫ с учетом ее финансовых и территориальных характеристик. В целом же анализ среднего количества проданных упаковок препарата свидетельствует о том, что объем его продаж возрастает с увеличением объема ежемесячной выручки ТТ.
Учитывая вышесказанное, для того чтобы специалисты отделов закупок смогли лучше ориентироваться при формировании товарного запаса препарата НО-ШПА®, приводим наши рекомендации относительно количества его упаковок, которые могут быть реализованы в ТТ с определенными финансовыми характеристиками (табл. 2). Следует отметить, что рекомендованные данные указывают только на минимальное количество упаковок, которое может быть реализовано в аптечном учреждении. Максимальное количество необходимо рассчитывать исходя из индивидуальных особенностей каждой ТТ. Также необходимо учитывать, что, с одной стороны, в аптечных учреждениях спрос на препарат НО-ШПА® стабилен. С другой — компания-производитель оказывает этому брэнду активную маркетинговую поддержку. Поэтому со временем потребность в товарных запасах препарата будет повышаться.
| Таблица 2 | Рекомендации по объему среднего месячного товарного запаса препарата НО-ШПА® (упаковок) для всех типов ТТ с различными финансовыми характеристиками (данные за январь 2010 г.) |
| Объем месячной выручки, тыс. грн. | Тип ТТ | ||
| Аптеки | Аптечные пункты | Аптечные киоски | |
| до 150 | 30–45 | 17–30 | 25–30 |
| 150–300 | 60–70 | 40–60 | 70–90 |
| 300–600 | 120–150 | 80–100 | 125–150 |
| 600–800 | 130–160 | – | 180–190 |
| от 800 | 210–250 | – | – |
P.S.
В 2009 г. препарат НО-ШПА® улучшил свою позицию на отечественном рынке ЛС. Компания-производитель контактировала с конечным потребителем с помощью ТВ- рекламы. Также должное внимание она уделила промоции среди врачей и фармацевтов. В целом рыночное развитие НО-ШПЫ свидетельствует о наличии постоянного спроса в аптечных учреждениях. В динамике продаж этого ЛС отсутствует сезонность. Это означает, что в аптечных учреждениях данный препарат должен быть в достаточном количестве постоянно. К тому же на примере проведенного анализа мы убедились, что любое аптечное учреждение может получить немалую выгоду от продажи НО-ШПЫ. Следует лишь рационально сформировать товарные запасы этого препарата.
Оксана Сергиенко| < Предыдущая | Следующая > |
|---|