РОЗНИЧНАЯ РЕАЛИЗАЦИЯ
Секрет успеха розничной торговли, в частности аптечной реализации, кроется в своевременном распознавании перспективного продукта и формировании соответствующего его потенциалу товарного запаса. В рамках настоящей публикации мы расскажем о рыночном развитии препарата на растительной основе — КЛИМАДИНОН®.
Традиционно максимальный объем аптечных продаж брэнда КЛИМАДИНОН® в денежном выражении в разрезе поквартальной динамики отмечают в I и IV кв. Текущий год не стал исключением, и в I кв. были достигнуты соответствующие заведенным канонам рыночного развития брэнда результаты. Так, в анализируемый период — I кв. 2010 г. — объем аптечных продаж брэнда КЛИМАДИНОН® составил 1,7 млн грн. за 25,9 тыс. упаковок, превысив показатель предыдущего года на 12,1% в денежном и 10,9% в натуральном выражении (рис. 1).
Динамика развития аптечных продаж брэнда КЛИМАДИНОН® в денежном выражении коррелирует с таковой для конкурентной группы препаратов G03X (рис. 2). В частности, понижательный тренд, обусловленный девальвацией национальной валюты в кризисный период, отразился на рыночном развитии всех препаратов группы. Хотя обращает на себя внимание поступательный прирост объема аптечной реализации препарата КЛИМАДИНОН® на фоне более подверженной колебаниям динамики развития группы в целом.
Топ-5 регионов — г. Киев, Днепропетровская обл., Донецкая обл., АР Крым и Одесская обл. — по объему аптечных продаж брэнда КЛИМАДИНОН® в анализируемый период обеспечила более половины (55,4%) общего объема аптечной выручки от его продаж (рис. 3). Максимальные темпы прироста объема аптечных продаж препарата в денежном выражении по сравнению с I кв. 2009 г. отмечают в Ровенской обл. — на уровне 155,7%. Значительный прирост объема аптечной реализации брэнда КЛИМАДИНОН® по итогам I кв. 2010 г. по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года — более 60% — был также зафиксирован в Донецкой и Тернопольской областях.
ПРОМОЦИОННАЯ АКТИВНОСТЬ
Неотъемлемым требованием успешного рыночного развития продукта является повышение информированности целевой аудитории. В частности, активному продвижению брэнда КЛИМАДИНОН® на отечественном фармрынке способствует интенсивная коммуникация маркетирующей его компании с врачами и фармацевтами.
Ввиду фармакотерапевтической специфики препарата КЛИМАДИНОН® разъяснительная работа медицинских представителей в разрезе специальностей врачей направлена преимущественно на гинекологов, в меньшей степени — на терапевтов, неврологов, кардиологов, эндокринологов и других, что находит соответствующее отображение в структуре назначений препарата. Так, по итогам I кв. 2010 г. максимальный удельный вес в общем количестве воспоминаний врачей о назначениях брэнда КЛИМАДИНОН® отмечают для гинекологов — 89,6% (рис. 5). В это время доля терапевтов/семейных врачей и эндокринологов составила 9,1 и 1,3% соответственно.
АПТЕЧНЫЕ УЧРЕЖДЕНИЯ
Поскольку в последние годы наметилась тенденция к росту популярности препаратов на растительной основе, перед аптеками возникает закономерный вопрос — как привести товарные запасы в соответствие с требованиями времени. В качестве подсказки к ответу на этот вопрос в рамках настоящей публикации мы приводим результаты исследования розничной реализации брэнда КЛИМАДИНОН®.
С целью оптимальной структуризации розничного сегмента отечественного фармрынка все аптечные учреждения поделены на 3 категории — аптеки, аптечные пункты и киоски, а также сгруппированы по их финансовой характеристике, а именно объему месячной выручки. Отметим, что расчет объема аптечных продаж брэнда КЛИМАДИНОН® и месячной выручки аптечных учреждений основывался на данных за март 2010 г.
Кривые распределения розничной реализации брэнда КЛИМАДИНОН® в различных типах торговых точек (ТТ) свидетельствуют о том, что среднее количество проданных упаковок препарата прямо пропорционально объему месячной выручки ТТ (рис. 6). В данном случае единственным исключением из этой закономерности являлись аптечные пункты, где среднее количество реализованных упаковок брэнда КЛИМАДИНОН® в ТТ с объеме месячной выручки в размере 200–350 тыс. грн. превысило таковое для ТТ с большим объемом аптечных продаж.
С учетом вышеприведенных выкладок приводим наши рекомендации относительно среднего объема месячного товарного запаса брэнда КЛИМАДИНОН® для различных типов ТТ, сгруппированных по финансовому признаку (таблица). Рекомендованный объем товарного запаса препарата КЛИМАДИНОН® является сводным результатом для отечественного фармрынка в целом, однако следует учитывать необходимость верификации данных применительно к отдельно взятой аптеке в зависимости от ее специфических особенностей.
Непрерывный рост — залог успеха! Поэтому необходимо с особым вниманием относиться к формированию товарных запасов аптек, которые образуют фундамент рыночного развития. Прогресс не стоит на месте, и время предъявляет все новые требования к рынку и розничному сегменту в частности. По мере роста популярности лекарственных средств на растительной основе возрастает потребность в увеличении количества их товарных запасов во избежание дефектуры и для долгожданного увеличения прибыли.
Анна Шибаева
| < Предыдущая | Следующая > |
|---|
